Как подобрать менеджера по работе с ключевыми клиентами?

Key Account Manager (КАМ) — это менеджер, отвечающий за работу с ключевыми клиентами. Он входит в штат торговых компаний, банков, рекламных и других агентств.

Работа с клиентами в этих сегментах экономики имеет очень большое значение. Специалист выполняет управленческие и организаторские функции, уровень оплаты труда довольно высокий.

Key account manager

· осуществляет в компании управление заказами ключевых клиентов;

· разрабатывает и развивает стратегию продажи;

· проводит переговоры и презентации;

· контролирует ход поставок и соблюдение договорных обязательств;

· координирует работу в сфере маркетинга;

· участвует в разработке ценовой политики и системы скидок (особых условий) для ключевых клиентов.

Обычно на данную должность берут наиболее опытных и эффективных менеджеров по продажам (рекламе). Как правило, у них есть все нужные навыки, практический опыт, собственная база клиентов. Они могут самостоятельно вести крупных (основных) клиентов компании и курировать реализацию важных проектов и направлений работы.

Большой плюс – наличие широких связей в разных сферах, которые полезны любой компании, чем бы она не занималась. Очень важно уметь прогнозировать трудности в работе с ключевыми клиентами и оперативно выходить из сложившейся ситуации с минимальными рисками для компании и клиентов. Помогают в этом знания психологии, маркетинга и теории продаж.

К обязательным личным качествам претендента на эту должность относятся:

· деловая хватка;

· интуиция;

· интеллект и аналитическое мышление;

· тактичность;

· умение почувствовать перемену в настроении клиента, чтобы привести безотказные аргументы или, если нужно, остановиться;

· знание английского языка.

Должностные обязанности:

• руководство коммерческой деятельностью;
• установление ценовой политики для каждого ключевого клиента;
• планирование расходов на продвижение, презентацию, рекламу и четкое соблюдение бюджета;
• составление и выполнение плана работы с каждым ключевым клиентом с учетом стратегии развития;
• участие в разработке плановых показателей компании;
• подготовка информации для руководства;
• организация и проведение деловых встреч, ведение переписки с клиентами;
• обсуждение с клиентами условий сотрудничества, разработка договоров и контрактов;
• формирование базы данных ключевых клиентов.

Особенности профессии, плюсы и минусы

Работа Key Account Manager предполагает постоянное общение с людьми.

Среди плюсов — возможность сделать успешную карьеру при условии наличия нужных качеств, знаний, интуиции и личного обаяния.

Минус — хорошие навыки и опыт специалиста не всегда могут быть полностью реализованы в данной компании. Самый лучший специалист не сможет проявить себя полностью, если у компании неэффективная маркетинговая политика.

Примерный уровень доходов КАМ

Зарплата менеджеров по работе с ключевыми клиентами редко представляет собой фиксированный оклад.

Большая часть его дохода - это проценты со сделок. Процент может идти с маржи – с разницы между себестоимостью товара и той суммой, за которую он продан, – или с общей суммы сделки. В последнюю входит так называемое агентское вознаграждение, именно с него начисляются бонусы менеджеру.

Размер агентского вознаграждения может варьироваться от 10 до 15% от суммы сделки, если сделка средняя, и быть равным примерно 5% – если крупная.

Заработная плата менеджера по работе с ключевыми клиентами в «урожайные» и «неурожайные» для компании месяцы может отличаться в разы – от 10 тысяч рублей до 10 тысяч евро в месяц и даже больше. Заработок КАМ зависит не только от личных умений, но и от возможностей компании.

Кадровое агентство «Арбат-Невский» с гарантией подберет вам сотрудника на должность «менеджер по работе с ключевыми клиентами».