Как подобрать руководителя отдела продаж?

Очень востребованная работодателями вакансия, которую обычно занимает опытный и успешный менеджер по продажам. Возглавив отдел, специалист берет на себя ответственность за его работу.

Обретая дополнительные полномочия, он принимает весь комплекс управленческих решений, связанных с планированием работы отдела, разработкой маркетинговой политики и системы мотивации, стимулирующей рост продажи и прибыльности бизнеса.

Требования к вакансии:

• харизматичность, умение заводить полезные контакты, убеждать и продавать;
• дипломатичность;
• жесткость;
• целеустремленность;
• уважительное отношение к клиентам и подчиненным.

Начальником отдела продаж может стать нанятый со стороны специалист или «выращенный» в коллективе опытный менеджер. При создании отдела «с нуля» лучше брать своего, знающего специфику, клиентов и продукты.

Для повышения эффективности работы компании рекомендуется нанять специалиста извне. Это позволит:

• избежать фамильярности, разногласий и конфликтов;
• поддерживать трудовую дисциплину;
• соблюдать субординацию.

Должностные обязанности:

· ведение переговоров с покупателями, поставщиками, посредниками;

· участие в разработке плана закупки и продажи компании;

· организация рекламных кампаний и анализ их эффективности;

· распределение обязанностей (клиентов, продуктов) между подчиненными и планирование работы отдела продаж;

· проведение маркетинговых исследований;

· участие в выставках, конференциях, акциях;

· организация информационных потоков между сотрудниками и подразделениями компании;

· формирование спроса клиентов на новые продукты и оценка потребности целевой аудитории на предлагаемые продукты.

Полномочия руководителя отдела продаж:

• разработка стратегии и тактики работы отдела в соответствии с целями компании;
• оперативное управление отделом;
• получение деловой информации от всех подразделений;
• визирование и подпись служебных документов в рамках полномочий;
• предоставление рекомендаций по улучшению работы компании с целью расширения продаж.

Особенности мотивации

Оценка работы руководителя отдела продажи требует особого подхода. Следует учитывать:

• результаты продаж (объем, структура) с учетом сложившейся конъюнктуры рынка;
• количество постоянных клиентов;
• эффективность взаимодействия с иными подразделениями;
• влияние работы отдела на результативность бизнеса в целом.

Существует два вида мотивации для этой вакансии:

· финансовая, предполагающая достойное вознаграждение в виде служебного оклада + % от личных продаж, продаж всех менеджеров или прибыли компании за месяц;

· сопутствующая – то есть совокупность особенностей выполнения служебных обязанностей, дающих максимум комфорта для работы, современное техническое оснащение, прозрачность полномочий и поддержка со стороны руководства.

Самые распространенные ошибки:

· система мотивации не всегда способствует продуктивности работы руководителя отдела продажи. Она или заставляет его больше выкладываться в гонке за личным объемом продажи (если он на проценте от этого показателя), либо вообще не стимулирует его участие в прямых продажах, переориентируя на выполнение общих показателей работы отдела и финансовых результатов компании.

Оптимальный подход к мотивации РОП:

стратегия работы отдела + контроль эффективности + активное участие в продажах

· причины увольнения руководителей отдела продаж чаще всего лежат в плоскости взаимодействия между руководством и подчиненными. Руководитель отдела продажи представляет собой среднее звено (в т.ч. по доходам) в иерархии компании, а его влияние на финансовые результаты зачастую решающее. Специалисты увольняются из-за несоответствия возложенной на них ответственности и финансовой мотивации;

· специфика работы и микроклимат в коллективе тоже влияет на желание остаться в компании или уволиться. За хорошую работу поощрение получает каждый менеджер по продажам. За плохую работу несет личную ответственность руководитель отдела. Он также зависит от лояльности подчиненных, ведь нередки случаи предательства (увольнения с клиентской базой), саботажа (в целях дискредитации руководителя претендентами на эту должность и среды подчиненных).

Подведем итоги

Достойного специалиста на данную вакансию найти непросто! Еще трудней сохранить его – конкуренты любят переманивать успешных руководителей отделов продажи.

Система мотивации – это то, что позволит удержать нужного работника в компании. Она должна быть эффективной и гибкой.

Для руководителей среднего звена важен их статус в компании, а не только финансовая мотивация. Нужному работнику не грех лишний раз показать уважение со стороны руководителя и дать высокую оценку его труда.

Средний доход руководителя отдела продаж зависит от размера компании и объема продаж:

• от 80 тыс. руб. в небольших компаниях;
• 120 - 150 тыс. руб. в средних;
• 170 - 200 тыс. руб. в крупных.

Кадровое агентство «Арбат-Невский» профессионально подберет вам лучших специалистов на эту вакансию с гарантией.